Gerarchia dell'impegno
È un/una scala di affidabilita comportamentale.
Definizione Prodability
La gerarchia dell'impegno descrive il meccanismo per cui i segnali di interesse del cliente non hanno tutti lo stesso valore: si dispongono su una scala crescente di affidabilita. In input c'e un'offerta concreta proposta al cliente; il cliente puo limitarsi a una intenzione dichiarata oppure compiere un'azione a costo crescente. Si, sarei interessato non vale quanto ecco il mio indirizzo email, che non vale quanto ecco il pagamento. Il filtro piu affidabile resta sempre l'azione che il cliente accetta di compiere a un costo crescente.
Capire a fondo il concetto
Un esercizio guidato in tre fasi: definizione propria, esplorazione delle fonti e confronto con le parti che reggono il concetto.
Gerarchia dell'impegnoDa non confondere con
- Conversione singola
La conversione singola misura un'azione specifica (es. iscrizione); la gerarchia dell'impegno e la scala completa che ordina le azioni per costo crescente, fornendo lettura comparativa dei segnali.
Come funziona il meccanismo
Input
Offerta concreta proposta al cliente
Output
Segnale a costo crescente: intenzione dichiarata, recapito, pagamento
Condizioni di attivazione
- L'offerta deve essere concreta, non ipotetica
- Il cliente deve poter compiere un'azione, non solo esprimere un'opinione
- Il costo dell'azione deve essere documentabile
Effetti osservabili
- Filtraggio dei segnali deboli (opinioni e intenzioni dichiarate)
- Identificazione dei segmenti realmente disposti all'impegno
- Riduzione dei falsi positivi rispetto al sondaggio
Altre prospettive sul concetto
Definizioni autorevoli da angoli diversi, da confrontare nell'esercizio «Aiutami a comprendere».
Il valore segnaletico di un comportamento e proporzionale al costo che il soggetto sostiene per emetterlo: dichiarare e a costo nullo, lasciare un dato e a costo basso, pagare e a costo significativo. La gerarchia ordina percio i comportamenti di acquisto su un asse di costo simulabile.
Fonti
- Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., Smith, A. (2019), Testing Business Ideas — A Field Guide for Rapid Experimentation — fonte