![\"Come](\"/article-assets/come-trasmettere-il-valore-di-cio-che-vendi/come-trasmettere-il-valore-di-cio-che-vendi-processo-comunicare-valore.jpg\")
Un prodotto può avere caratteristiche e qualità importanti, ma questo non significa che il suo valore venga riconosciuto automaticamente dal mercato. Può accadere, infatti, che i concorrenti ottengano risultati migliori, che le vendite richiedano uno sforzo continuo o che il prezzo diventi un elemento difficile da sostenere.
\nQuando il valore di ciò che viene offerto non è sufficientemente riconosciuto, le conseguenze possono coinvolgere diversi aspetti dell'attività aziendale: dalla capacità di vendere alla possibilità di mantenere una buona marginalità, fino allo sviluppo del prodotto o del servizio.
\nMa da cosa dipende il valore che un cliente attribuisce a ciò che acquista? E perché può essere difficile farlo riconoscere anche a chi, all'interno dell'azienda, si occupa della vendita?
\nComprendere come nasce il valore percepito e quali fattori influenzano la valutazione di un prodotto permette di approfondire un problema che può condizionare concretamente i risultati dell'azienda.
\nSe il proprio valore non viene riconosciuto è un problema.
\nNon si tratta di avere un prodotto o servizio deficitario, di poco interesse e bassa qualità: a volte, nonostante la bontà di ciò che si vende, si fa comunque fatica a vendere, a raggiungere obiettivi commerciali e restare al passo di altri competitor.
\nPuò anche capitare di osservare concorrenti che, pur proponendo prodotti o servizi ritenuti qualitativamente inferiori, riescono a raggiungere risultati commerciali migliori.
\nIl problema, quindi, non riguarda necessariamente la qualità del prodotto o del servizio offerto, ma la capacità di rendere evidente il suo valore.
\nSenza questa capacità il proprio prodotto rischia di restare indietro rispetto al mercato e di creare delle dinamiche commerciali che a loro volta lo deprezzano e ne abbassano il valore.
\nUn prodotto funziona non solo quando si vende, ma quando si vende facilmente.
\nIdealmente, tutte le aziende dovrebbero riuscire a vendere i propri prodotti con facilità crescente: un'azienda dovrebbe tendere negli anni ad ottenere risultati con un impegno progressivamente minore.
\nL'obiettivo è raggiungere una condizione di stabilità, avvicinandosi al massimo risultato con il minimo sforzo.
\nNel tempo, con un impegno continuo volto a svilupparne e migliorarne le caratteristiche, il valore del prodotto dovrebbe diventare riconoscibile e distintivo, tanto da renderne più semplice la vendita.
\nEcco che riuscire a comunicare e trasmettere il valore del proprio prodotto diventa fondamentale.
\nIl valore intrinseco del prodotto, quello che riguarda le sue caratteristiche, la sua utilità, il suo sviluppo, dovrebbe essere, dunque, il vero motivo alla base delle scelte degli acquirenti.
\nIn questa prospettiva, non dovrebbe essere necessario ricorrere continuamente a grandi strategie commerciali e di marketing per sostenere le vendite.
\nEppure la tendenza sembrerebbe andare in una direzione diversa.
\nPer comprendere meglio il problema del non riuscire a trasmettere il valore del proprio prodotto, è utile osservare alcuni fenomeni studiati dalla ricerca che riguardano l'impiego attuale di tecniche di marketing nella vendita e le abitudini di scelta degli acquirenti, partendo da due domande:
\nLa ricerca mostra che, accanto alle caratteristiche proprie del prodotto, la scelta del consumatore può essere influenzata in modo rilevante anche da elementi esterni al prodotto stesso.
\nUno dei filoni che descrive questo fenomeno è quello della choice architecture, cioè la progettazione del contesto nel quale viene presentata una scelta. La ricerca di Szaszi et al. (2018)*1 ha censito 422 interventi di choice architecture in 156 studi, mostrando l’ampiezza raggiunta da questo filone.
\nUna successiva meta-analisi di Mertens et al. (2022)*2, che ha analizzato oltre 200 pubblicazioni e più di 2,1 milioni di partecipanti, ha rilevato un effetto medio significativo degli interventi di choice architecture sul comportamento, pur evidenziando differenze importanti tra tecniche e contesti.
\nIl punto è che modificare il modo in cui una scelta viene presentata può modificare il comportamento anche senza modificare il prodotto.
\nLo stesso principio emerge nello studio degli attributi intrinseci ed estrinseci.
\nEnneking, Neumann e Henneberg (2007)*3 hanno confrontato, attraverso un esperimento su 621 consumatori, una caratteristica intrinseca di una bevanda con elementi estrinseci come marca, prezzo ed etichettatura, rilevando che le preferenze per la caratteristica del prodotto dipendevano anche dalle informazioni associate alla marca.
\nLa ricerca mostra, quindi, che il valore attribuito a un prodotto non dipende esclusivamente dalle sue caratteristiche concrete. Prezzo, marca, packaging, recensioni, reputazione e contesto di vendita possono diventare segnali attraverso i quali il consumatore interpreta il prodotto.
\nIn alcuni casi, questi segnali possono arrivare a modificare persino l’esperienza del prodotto. Plassmann et al. (2008)*4 hanno mostrato che, presentando lo stesso vino con prezzi differenti, l’aumento del prezzo produceva una maggiore piacevolezza dichiarata e una diversa attività cerebrale associata alla valutazione dell’esperienza.
\nMcClure et al. (2004)*5 hanno, invece, osservato che la conoscenza della marca modificava le preferenze dichiarate e le risposte cerebrali durante la degustazione di Coca-Cola e Pepsi.
\nAnche il packaging può influenzare la valutazione: van Rompay, Deterink e Fenko (2016)*6 hanno rilevato che l’aspetto della confezione può influenzare l’esperienza del prodotto, anche se l’effetto varia in funzione del contesto di acquisto.
\nUn’altra leva particolarmente rilevante è rappresentata dalle promozioni di prezzo.
\nL’analisi di Neslin e van Heerde (2019)*7 evidenzia che, nel mercato dei beni di largo consumo, i flussi finanziari destinati alle promozioni di prezzo rappresentano una componente molto consistente dell’attività commerciale, superiore alla spesa pubblicitaria e molto più elevata rispetto agli investimenti in ricerca e sviluppo.
\nQuesto aiuta a comprendere quanto il prezzo e il modo in cui viene presentato siano diventati strumenti importanti per influenzare la scelta.
\nMa quali sono, concretamente, i parametri che un compratore considera?
\nLa letteratura non individua un unico parametro valido in ogni situazione. Tra quelli ricorrenti ci sono qualità percepita, prezzo, rapporto tra valore percepito e prezzo, fiducia, reputazione e marca, recensioni, caratteristiche e funzionalità, esperienza precedente, rischio percepito, convenienza, prova sociale, aspetti emotivi e simbolici, servizio e assistenza, disponibilità e promozioni.
\nIn particolare, Sung, Chung e Lee (2023)*8 hanno studiato il ruolo di diversi segnali nella fiducia sulla qualità dei prodotti acquistati online, rilevando che valutazione in stelle, numero di recensioni e affidabilità della piattaforma potevano assumere un peso rilevante, anche rispetto al prezzo.
\nIl quadro che emerge è quindi quello di una crescente attenzione, nella ricerca e nelle pratiche di marketing, ai segnali estrinseci che contribuiscono a formare il valore percepito: prezzo, marca, packaging, recensioni, reputazione, comunicazione e contesto di scelta.
\nIl valore intrinseco rimane legato alle caratteristiche, alle prestazioni, alla qualità effettiva e all’utilità reale del prodotto, ma queste caratteristiche non determinano da sole ciò che il consumatore percepisce e valuta.
\nNon occorre eliminare gli elementi estrinseci, ma stabilire quale ruolo debbano avere rispetto al valore intrinseco del prodotto.
\nLa crescente disponibilità di leve per influenzare la percezione rende centrale una domanda: se il valore del prodotto esiste, come viene comunicato e riconosciuto dal mercato?
\nÈ proprio qui che si colloca il problema di comprendere come aumentare il valore percepito senza confonderlo con il valore intrinseco del prodotto.
\nTestimonial, partner, recensioni e altri elementi di comunicazione possono contribuire ad aumentare il valore percepito di un prodotto. Si tratta di elementi che si aggiungono al prodotto e che possono influenzare il modo in cui viene valutato.
\nSe queste attività e attenzioni assumono un ruolo sempre più importante, diventa necessario interrogarsi sul rapporto tra valore percepito e valore intrinseco.
\nIl valore intrinseco riguarda ciò che il prodotto è effettivamente in grado di offrire, le sue caratteristiche e la sua utilità. Il valore percepito riguarda, invece, il valore che il cliente gli attribuisce.
\nLa questione è capire quanto il valore riconosciuto dal cliente dipenda dall'utilità reale del prodotto e quanto, invece, da elementi esterni che ne influenzano la valutazione. Se l'attenzione si concentra soprattutto su questi ultimi, il valore intrinseco rischia di passare in secondo piano.
\nLa difficoltà nel trasmettere il valore di ciò che viene venduto può produrre conseguenze che non riguardano soltanto il momento dell'acquisto. Il problema può coinvolgere la vendita, la marginalità e la possibilità di sviluppare ulteriormente il prodotto o il servizio.
\nGli effetti più impattanti del problema sono:
\nDifficoltà nella vendita
\nQuando il valore del prodotto non viene riconosciuto, la vendita può diventare più difficile. Può essere necessario dedicare molto tempo a convincere il cliente, trovare venditori adatti, formarli e riuscire a delegare loro l'attività commerciale.
\nLa difficoltà emerge soprattutto quando il risultato della vendita dipende dalla persona che la gestisce. Se l'imprenditore riesce a vendere il prodotto, ma un collaboratore ottiene risultati diversi, diventa difficile rendere il processo commerciale autonomo e stabile.
\nUna delle ragioni può essere che l'imprenditore conosce il prodotto in modo più approfondito rispetto a chi si occupa della vendita. Ne comprende meglio le caratteristiche, il funzionamento e il valore, mentre il venditore potrebbe non avere la stessa consapevolezza.
\nDi conseguenza, il valore del prodotto rischia di rimanere legato alla capacità individuale di chi lo vende, anziché essere riconosciuto e comunicato in modo coerente da tutta l'organizzazione.
Difficoltà a difendere la marginalità
\nUn altro effetto riguarda la difficoltà di mantenere il prezzo e difendere la marginalità.
\nQuando il valore del prodotto non è sufficientemente riconosciuto, diventa necessario prestare continuamente attenzione ai concorrenti, alle loro offerte e alle condizioni economiche proposte sul mercato.
\nAnche la fidelizzazione del cliente può essere gestita attraverso sconti e riduzioni di prezzo. In questo modo, il cliente può abituarsi a pagare meno per ottenere lo stesso prodotto, contribuendo a deprezzarne il valore.
\nSe, invece, il cliente conosce e riconosce il valore effettivo del prodotto, può essere disposto a pagare il prezzo intero, senza che sia necessario ricorrere continuamente a una riduzione.
\nLa difficoltà nel comunicare il valore, quindi, può trasformarsi in una difficoltà nel sostenere il prezzo e nel mantenere la marginalità.
Blocco dello sviluppo del prodotto
\nIl problema può incidere anche sulla possibilità di migliorare e sviluppare il prodotto nel tempo.
\nUn prodotto dovrebbe poter essere perfezionato attraverso l'esperienza, l'apprendimento e il lavoro necessario a renderlo più utile. Con il suo sviluppo, dovrebbe aumentare anche il valore che è in grado di offrire.
\nSe il valore aggiunto dal perfezionamento non viene riconosciuto all'esterno, però, il cliente può continuare a chiedere sconti o a considerare il prodotto come se fosse rimasto invariato.
\nIn questa situazione, il prezzo non riesce a riflettere il valore acquisito nel tempo. Le risorse necessarie per migliorare il prodotto diventano più difficili da recuperare (vista la scarsa marginalità) e, di conseguenza, diminuisce anche la possibilità di reinvestire nel suo sviluppo.
\nSi crea così una difficoltà: il prodotto avrebbe bisogno di essere perfezionato, ma la mancata comunicazione del suo valore limita le risorse disponibili per farlo.
Per risolvere un problema, è necessario individuare quale dovrebbe essere la condizione ideale a cui tendere, l’obiettivo da porsi e perseguire con la sua risoluzione.
\nAttenzione, però, a ciò che si desidera: una condizione ideale, molto comune e apparentemente desiderabile ma errata, può portare nella direzione sbagliata.
\nE’ importante individuare, nel caso del problema di trasferire il valore del proprio prodotto, l’obiettivo che più comunemente viene posto e quello che invece dovrebbe essere identificato per avere una condizione ideale.
\nCondizione ideale errata: “I clienti devono dare alto valore al proprio prodotto”
\nA prima vista, può sembrare naturale desiderare che i clienti attribuiscano un valore elevato al prodotto. Tuttavia, questa formulazione rischia di spostare l'attenzione direttamente sul risultato esterno, senza considerare ciò che deve accadere all'interno dell'organizzazione per ottenerlo.
\nPer ottenere questa condizione si tenderà probabilmente verso il minimo sforzo, puntando sulle leve di marketing invece di lavorare sul valore effettivo del prodotto.
\nPrima di tutto, però, è necessario chiedersi: il prodotto ha valore? Quanto vale?
\nSaperlo è fondamentale. Se si riconosce che il prodotto non ha ancora un valore sufficiente, si può iniziare a lavorare in modo diverso sul prodotto stesso. Se invece il prodotto ha valore, la domanda diventa: come fare a comunicarlo? Perché questo valore non viene riconosciuto?
\nLa condizione ideale deve quindi essere formulata diversamente.
\nCondizione ideale corretta: “I collaboratori devono dare alto valore al nostro prodotto”
\nSe il problema finale è che il cliente non riconosce il valore del prodotto, prima di intervenire sulla percezione esterna è necessario verificare se quel valore è sufficientemente chiaro all'interno dell'organizzazione.
\nLa condizione ideale corretta consiste nel fare in modo che siano innanzitutto i collaboratori ad attribuire un valore elevato al prodotto.
\nI collaboratori, infatti, possono essere meno facilmente influenzati dagli elementi esterni che condizionano la percezione del cliente perché conoscono dall'interno il prodotto, il modo in cui viene realizzato e gli elementi che ne determinano il valore. Se riescono a comprendere il valore effettivo di ciò che l'azienda propone, possono comunicarlo in modo più consapevole e coerente.
\nLo stesso principio vale per chi lavora da solo, senza collaboratori: la conoscenza e la consapevolezza del valore del prodotto devono essere prima di tutto interne a chi lo realizza e lo propone.
\nSe queste persone comprendono il valore di ciò che viene fatto, possono contribuire a trasmetterlo correttamente anche all'esterno.
\nQuesto significa che gli elementi che generano valore devono essere prima conosciuti e compresi internamente e poi resi riconoscibili al cliente attraverso le decisioni, i comportamenti e le modalità con cui il prodotto viene presentato e venduto.
\nIn questo senso, comunicare il valore non significa soltanto utilizzare strumenti di marketing. Significa trasmettere una consapevolezza attraverso le decisioni e i comportamenti quotidiani.
\nOgni volta che viene autorizzato uno sconto al cliente, per esempio, si comunica implicitamente anche al venditore che il prodotto può valere meno del prezzo inizialmente richiesto.
\nIl modo in cui vengono gestite le condizioni commerciali, quindi, contribuisce a formare la percezione interna del valore del prodotto.
\nLa priorità è far comprendere il valore ai collaboratori e, successivamente, trasmettere all'esterno la stessa consapevolezza.
\nLe soluzioni vengono ricercate sulla base dell'idea che si crede sia alla base di un problema. Avere convinzioni sbagliate porta, quindi, a individuare soluzioni sbagliate.
\nPer questo è necessario conoscere e riconoscere le idee sbagliate e quelle corrette, per capire il meccanismo che porta a soluzioni instabili e non definitive nel caso di idee sbagliate, oppure stabili e definitive nel caso di idee corrette.
\nConvinzione sbagliata: il valore si costruisce con il marketing e la vendita.
\nIl marketing è utile, ma diventa disfunzionale quando viene utilizzato per vendere un prodotto che non ha valore. Più leve di marketing vengono utilizzate, più diventa difficile capire se il cliente acquista il prodotto per il marketing oppure per il valore del prodotto.
\nIl valore del prodotto comunicato attraverso il marketing può arrivare in modo graduale e lento, ma ciò che dovrebbe rimanere stabile è il valore intrinseco del prodotto.
\nNon è il marketing a costruire il valore: il marketing può eventualmente comunicarlo.
\nConvinzione corretta: il valore si costruisce con il prodotto e la consapevolezza interna di ciò che si fa.
\nCome nasce il prodotto, come si forma, come funziona e come si sviluppa: tutto ciò che riguarda il prodotto deve essere conosciuto e compreso. Questo valore deve essere comunicato e, prima ancora, devono essere formati i collaboratori.
\nLa sequenza è quindi prima interna e poi esterna: prima si lavora sulla consapevolezza dei collaboratori e poi si porta la stessa consapevolezza al cliente.
\nPrima si fa ricerca per migliorare il valore del prodotto e poi si diffonde consapevolezza sullo sviluppo del prodotto.
\nPer esempio, al buffet di una colazione in hotel può esserci una torta preparata con una ricetta tradizionale. Se questa caratteristica non viene comunicata al cliente, il valore che deriva da quella caratteristica rimane nel prodotto ma non viene riconosciuto.
\nA questo punto bisogna scegliere su quale valore lavorare.
\nValore estrinseco: prezzo, brand, recensioni, partner associati al prodotto, referenti, per esempio essere stati pubblicati su un giornale, packaging, contesto di vendita, partner.
\nValore intrinseco: caratteristiche, prestazioni, qualità effettiva del prodotto, utilità reale del prodotto.
\nIl valore estrinseco, alla fine, è una forma di costruzione esterna. Se c'è la necessità di utilizzarlo come pilastro principale, significa che sotto potrebbe non esserci abbastanza valore intrinseco a reggere il prodotto.
\nSi tenderà quindi verso l'instabilità, perché il prodotto diventa più sensibile a fattori esterni che possono cambiare, come la concorrenza e le tendenze generali del marketing.
\nIl passaggio necessario è da “devo comunicare il valore del prodotto” a “devo aumentare il valore del prodotto”.
\nNon va eliminato il marketing commerciale. Va eliminata la leva commerciale come punto di arrivo e come vertice prioritario della vendita del prodotto, per evitare che finisca per far diminuire l'attenzione sul vero valore del prodotto.
\nLa comunicazione deve esserci, ma deve riguardare il valore intrinseco del prodotto.
\nÈ una questione di priorità: prima viene il valore intrinseco. Se questa priorità viene invertita, significa che manca consapevolezza su come aumentare il valore del prodotto.
\nPiù si ricorre al marketing come elemento principale, più si rischia di creare degli elementi che offuscano la comprensione del valore intrinseco del prodotto.
\nSi può arrivare così a credere che il valore del prodotto sia dato da quanto viene venduto. Tuttavia, il risultato economico non è di per sé un indicatore dell'utilità e del valore intrinseco di un prodotto: un prodotto può essere venduto molto senza che questo dimostri necessariamente che abbia un elevato valore intrinseco.
\nIdentificata l’idea corretta che dovrebbe muovere alla soluzione, è possibile fare un passo ulteriore e risalire alle cause che portano a cosa c’è dietro il problema.
\nAnche in questo passaggio, però, occorre prestare attenzione: ciò che viene percepito come causa del problema non sempre coincide con la sua reale origine. Intervenire su una causa apparente può portare ad una soluzione superficiale che non risolve il problema in modo definitivo.
\nPer questo è importante distinguere le false cause dalle cause reali, individuando gli elementi sui quali è effettivamente necessario intervenire per comunicare il valore del proprio prodotto.
\nQuando si tratta di vendita, di andamento di un prodotto nel mercato e della difficoltà di vedere il valore del proprio prodotto riconosciuto, è facile, e molto popolare, che vengano individuate come cause le seguenti:
\nEntrambe le cause individuate non portano a soluzioni che agiscono effettivamente sul valore del prodotto e sulla percezione che il cliente ha del suo valore intrinseco.
\nLe vere cause di un problema sono i motivi per cui esiste e si mantiene.
\nIndividuare le cause vere richiede uno sforzo di analisi e profondità ma conduce anche ad individuare delle soluzioni che agiscono all’origine del problema.
\nLa causa vera è sempre una mancanza, una lacuna da compensare con un'azione risolutiva precisa, e che, in questo caso, risponde alla seguente domanda: perché il valore del prodotto non viene riconosciuto?
\nManca chiarezza sugli elementi che generano valore
\nManca un lavoro di analisi e quantificazione del prodotto e degli elementi che determinano il suo valore intrinseco.
\nSe questi elementi non sono stati individuati con chiarezza, diventa difficile sapere che cosa comunicare e dimostrare concretamente il valore del prodotto.
\nÈ necessario, praticamente, scomporre il prodotto in tutti gli elementi che generano valore, individuando ciò che concretamente porta valore e quantificandolo.
\nLa quantificazione può essere espressa, per esempio, in euro risparmiati o in rischi evitati. La domanda è: quanto vale realmente quello che viene fatto?
\nManca, dunque, un asset nel quale il prodotto venga scomposto nei diversi elementi che generano valore e nel quale questo valore venga reso concreto e quantificabile.
Si dà per scontato che questi elementi vengano colti senza comunicarli
\nManca una comunicazione chiara ed evidente degli elementi di valore del prodotto.
\nSi presume che chi entra in contatto con il prodotto sia in grado di riconoscere gli elementi di valore autonomamente, mentre solo chi conosce il prodotto è in grado di isolarli: chi non conosce il prodotto a fondo potrebbe non essere in grado di riconoscere subito i benefici che questo comporta.
\nLa comunicazione degli elementi di valore è un elemento fondamentale nel processo commerciale ed indica la conoscenza approfondita del prodotto che si propone e vende.
\nUna volta individuati gli elementi di valore, è necessario identificare con precisione se il valore viene comunicato, quando avviene la comunicazione e con quale strumento.
Ciò che manca è ciò che serve per riuscire ad eliminare il problema, per riuscire a trasmettere il valore del proprio prodotto e creare riconoscimento da parte dei collaboratori e dei clienti.
\nEcco che la soluzione al problema è legata ad azioni pratiche che soddisfano le lacune che lo generano.
\nI consigli pratici devono intervenire sulle vere cause del problema, fornendo ciò che manca: chiarezza sugli elementi che generano valore e consapevolezza delle modalità con cui comunicarli.
\nScomporre gli elementi che generano valore e quantificarli
\nIl primo passo consiste nell'analizzare il prodotto o il servizio e individuare tutte le attività e le caratteristiche che contribuiscono a generare valore.
\nNel caso di un servizio, l'analisi può riguardare le diverse fasi del lavoro:
L'obiettivo è rendere visibili gli elementi che compongono il servizio e che contribuiscono alla sua utilità.
\nQuantificare il valore significa chiedersi quali benefici oggettivi produca il prodotto e che cosa accadrebbe se non fosse disponibile.
\nQuali problemi si genererebbero in assenza del prodotto o del servizio? Quali risorse verrebbero risparmiate? Quali rischi verrebbero evitati?
\nIl valore può essere quantificato in euro, quando è possibile attribuire un valore economico al beneficio; quando questo non è possibile, è comunque utile rendere espliciti e descrivere con precisione il beneficio prodotto o il rischio evitato.
Per ogni elemento di valore, definire il modo di comunicarlo
\nUna volta individuati e quantificati gli elementi che generano valore, il secondo passo consiste nel definire come comunicarli.
\nPer ogni elemento, è necessario stabilire quale strumento utilizzare e in quale momento renderlo comprensibile al cliente.
\nLa comunicazione deve essere collegata al valore effettivo del prodotto o del servizio. Non si tratta semplicemente di promuovere ciò che viene venduto, ma di rendere riconoscibili gli elementi che ne determinano l'utilità.
\nIn questo modo, la comunicazione può diventare parte integrante del processo di vendita e di erogazione, contribuendo a far comprendere al cliente il valore di ciò che riceve.
Trasmettere il valore di ciò che si vende non significa aumentare le attività di marketing o trovare il modo più efficace per convincere un cliente. Significa prima di tutto conoscere il valore intrinseco del prodotto, scomporlo negli elementi che lo generano e renderlo concreto e quantificabile.
\nLe azioni da mettere in campo partono quindi dall’analisi: individuare gli elementi che producono valore e quantificare, quando possibile, i benefici, le risorse risparmiate e i rischi evitati. Il passaggio successivo consiste nel definire, per ciascun elemento, come e quando comunicarlo.
\nIn questo modo la comunicazione non sostituisce il valore del prodotto, ma lo rende riconoscibile. Prima si costruisce e si aumenta il valore, poi lo si comunica. Quando questa sequenza viene rispettata, il marketing smette di essere il principale sostegno della vendita e diventa ciò che dovrebbe essere: uno strumento per rendere evidente un valore che esiste davvero.
\nOgni problema può essere affrontato e risolto seguendo un processo di comprensione e analisi delle cause che lo generano, definendo delle azioni concrete che lo risolvono all’origine: occorre un metodo corretto di problem solving.
\nMarco Belzani ha, infatti, ideato il corso ‘Un Problema a Settimana’: un programma che prevede una lezione settimanale on line di 50 minuti dedicata ad un problema specifico inerente il mondo del lavoro e del management.
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\nLo scopo di questo servizio, oltre a dare una soluzione pratica e facilmente applicabile ai problemi più comuni e radicati nelle aziende, è quello di fornire una palestra continua per allenare la competenza di risolvere i problemi.
\nPer ulteriori informazioni sul corso ‘Un Problema alla Settimana”
Scopri il corso*1 Szaszi, B., Palinkas, A., Palfi, B., Szollosi, A., & Aczel, B. (2018). “A Systematic Scoping Review of the Choice Architecture Movement: Toward Understanding When and Why Nudges Work.” Journal of Behavioral Decision Making.
\n*2 Mertens, S., Herberz, M., Hahnel, U. J. J., & Brosch, T. (2022). “The effectiveness of nudging: A meta-analysis of choice architecture interventions across behavioral domains.” Proceedings of the National Academy of Sciences, 119(1).
\n*3 Enneking, U., Neumann, C., & Henneberg, S. (2007). “How important intrinsic and extrinsic product attributes affect purchase decision.” Food Quality and Preference, 18(1), 133–138.
\n*4 Plassmann, H., O’Doherty, J., Shiv, B., & Rangel, A. (2008). “Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness.” Proceedings of the National Academy of Sciences, 105(3), 1050–1054.
\n*5 McClure, S. M., Li, J., Tomlin, D., Cypert, K. S., Montague, L. M., & Montague, P. R. (2004). “Neural Correlates of Behavioral Preference for Culturally Familiar Drinks.” Neuron, 44(2), 379–387.
\n*6 van Rompay, T. J. L., Deterink, F., & Fenko, A. (2016). “Healthy package, healthy product? Effects of packaging design as a function of purchase setting.” Food Quality and Preference, 53, 84–89.
\n*7 Neslin, S. A., & van Heerde, H. J. (2019). “How price promotions work: A review of practice and theory.” Handbook of the Economics of Marketing, 1, 497–552.
\n*8 Sung, E., Chung, W. Y., & Lee, D. (2023). “Factors that affect consumer trust in product quality: a focus on online reviews and shopping platforms.” Humanities and Social Sciences Communications, 10, 766.